宏觀上主要是通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售的航班收入。實(shí)際上，經(jīng)營(yíng)水平或航班收入水平與以下幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)密切相關(guān)：運(yùn)量、周轉(zhuǎn)量、收益和單位成本。

      跨境民航物流運(yùn)輸市場(chǎng)統(tǒng)指具有乘坐飛機(jī)欲望或進(jìn)行航 空運(yùn)輸貨物的客戶(hù)。這種通常有兩類(lèi)，一類(lèi)是有欲望并且實(shí)現(xiàn)了欲望的客戶(hù)，另 一類(lèi)是有欲望但未實(shí)現(xiàn)欲望的客戶(hù)。運(yùn)量則是指實(shí)現(xiàn)欲望并成為航空運(yùn)輸跨境貨代公司的消費(fèi)者數(shù)量或貨物載運(yùn)量(不包含免票乘客和免費(fèi)貨郵)，因?yàn)橹挥懈顿M(fèi)的客戶(hù)或貨物 才對(duì)航班收入產(chǎn)生貢獻(xiàn)，這也是航空貨代公司所關(guān)注的客戶(hù)。因此，航班收入的基礎(chǔ)是運(yùn)量。 

      旅客運(yùn)輸為運(yùn)送的付費(fèi)旅客人數(shù)與運(yùn)送的收費(fèi)距離之 乘積，又稱(chēng)為營(yíng)利客千米(revenue passenger kilometer,RPK)： 式中，P.為第i個(gè)航段上運(yùn)送的收費(fèi)旅客數(shù)；K，為第i個(gè)航段飛行的收費(fèi)千米數(shù)；n為該航 班的航段數(shù)。 式中，為第i個(gè)航段上運(yùn)送的收費(fèi)貨郵重量；K，為第i個(gè)航段飛行的收費(fèi)千米數(shù)；n為該 航班的航段數(shù)。 是指運(yùn)送一個(gè)旅客或一噸貨物飛行一千米的平均營(yíng)利收入，而不 是單位價(jià)格。 是指運(yùn)送一個(gè)旅客或者一噸貨物飛行一千米所產(chǎn)生的直接成本。

      是指航班營(yíng)利旅客跨境物流運(yùn)輸收入與營(yíng)利收入之 和 航班收入=航班客運(yùn)收入+航班貨運(yùn)收入 航班客運(yùn)收入=(F.XP)=Z(t.XK.XP) 式中，F(xiàn)為第i個(gè)航段上的旅客票價(jià)(fare)=t；×K；P為第i個(gè)航段上運(yùn)送的收費(fèi)旅客數(shù)；t. 為第i個(gè)航段上每千米旅客運(yùn)價(jià)(tariff)；K為第i個(gè)航段飛行的收費(fèi)千米數(shù)；n為該航班的 航段數(shù)。 航班跨境貨運(yùn)收入=Z(R，XT)=2(r×KXT) 式中，R，為第i個(gè)航段上的貨運(yùn)價(jià)格（freight charge)=r×K；為第i個(gè)航段上運(yùn)送的 收費(fèi)貨物重量；r，為第i個(gè)航段上每噸貨運(yùn)費(fèi)率（rate)；K，為第i個(gè)航段飛行的收費(fèi)干米 數(shù)；n為該航班的航段數(shù)。 從式（3-11）和式(3-12）可以看出，航班收人與RPK及RTK有關(guān)。但是，要使得航班 收入最大化，不僅需要更多的RPK和RTK，而且需要靈活的運(yùn)價(jià)結(jié)構(gòu)。 

     目的和作用在于，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的控制，使得一個(gè)航班的可用座位或可用業(yè)載能夠通過(guò)多種價(jià)格在合適的時(shí)機(jī)銷(xiāo)售， 獲得最大的航班收入。根據(jù)現(xiàn)代收入管理的理念，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)客戶(hù)和市場(chǎng)細(xì)分，結(jié)合銷(xiāo)售歷史和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，制定一套富有彈性結(jié)構(gòu)的 銷(xiāo)售價(jià)格，根據(jù)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)進(jìn)行座位，并科學(xué)地采取超售 (over booking)手段，實(shí)現(xiàn)航班銷(xiāo)售收人最大化的終極目標(biāo)201。 為一個(gè)，航線(xiàn)A→B→C上存在三種出行方式的旅客O-D流， A一B、B→C和A→C，每種旅客票價(jià)?，F(xiàn)在的關(guān)鍵問(wèn)題是，在航班飛機(jī)可用 座位數(shù)量一定時(shí)，該航線(xiàn)的航班機(jī)票如何進(jìn)行銷(xiāo)售才能獲得最多的跨境航班收入?這一問(wèn)題 包含兩個(gè)方面。第一，采取什么銷(xiāo)售策略可以獲得最多的收入?即是優(yōu)先開(kāi)放銷(xiāo)售A一 C段的票還是優(yōu)先分段銷(xiāo)售A→B、B→C的票?第二，每一航段的應(yīng)該控制在多 少個(gè)可以使航班收人最多?不難看出，最理想的銷(xiāo)售情況是，所有座位全按A一B、B→C 分段票銷(xiāo)售時(shí)航班收人最多。但是，如果A→B、B→C旅客不滿(mǎn)座，那么有可能流失A→ C段全程旅客。如果優(yōu)先銷(xiāo)售A→C票，那么當(dāng)A→B、B→C旅客需求較多時(shí)就有收入流 失。最佳銷(xiāo)售策略是，優(yōu)先銷(xiāo)售A→B和B→C，剩余票通過(guò)開(kāi)放A→C票銷(xiāo)售來(lái)補(bǔ)充。 

     那問(wèn)題是每一種票控制在多少?gòu)埬?這就需要知道每種票有多少需求，這就是收入管理中市場(chǎng)的任務(wù)。